La Règle 4×20 est une méthode de vente employée pour vous démarquer de vos concurrents et établir des relations de qualité avec vos clients. Il comporte quatre points : 20 premières secondes, gestes, mots et centimètres. C’est la clé d’un premier échange réussi. Faisons le point sur ce sujet.
Vingt secondes et vingt premiers gestes
Vingt secondes, c’est le temps qu’il faudra à un consommateur ou client pour se faire une opinion sur son interlocuteur et sur son expertise. Un entretien commercial ne dure évidemment jamais 20 secondes, mais ces premiers instants sont cruciaux pour la suite de la conversation. Le commercial doit donc profiter de ces quelques secondes pour impressionner son interlocuteur. En effet, d’après la règle des 4×20, pour mener à bien une réunion commerciale, vous devez maîtriser votre présentation et créer de la confiance chez l’interlocuteur. L’apparence doit être soignée et adaptée aux activités professionnelles du client. Inutile de se munir d’un costume trois pièces si l’entretien se déroule sur le campus d’une startup branchée. À l’opposé, un style trop décontracté ne conviendra pas aux réunions dans les grandes entreprises.
Si l’apparence est primordiale, alors l’attitude définit l’atout principal d’un vendeur. Il doit se montrer poli, amical et sérieux, dès son arrivée. Une poignée de main est appropriée, qui doit être stable et confiante. Un commercial doit aussi faire attention à ses gestes et sa posture. Il doit s’abstenir des signes de fermeture tels que :
- Les jambes croisées,
- Le dos cambré,
- Les yeux fuyants.
Mais adopter des gestes ouverts. Le comportement et la gestuelle du vendeur doivent être à la hauteur de ses propos. En effet, si la communication verbale est vitale, le langage corporel l’est tout autant. Le vendeur doit donc avoir une attitude naturelle et ne pas jouer un rôle.
Vingt premiers mots et vingt premiers centimètres
Lors d’une réunion commerciale, le vendeur doit engager une conversation avec son client. Il doit toujours débuter par une déclaration polie ainsi qu’un bref exposé de sa fonction et le motif de sa présence. Pour qu’une présentation soit une réussite, le ton utilisé doit être professionnel, et ce, dès les premiers mots comme le stipule la règle des 4×20. Ainsi, le vendeur doit s’exprimer avec assurance. Il doit prononcer clairement et choisir des mots simples, adaptés au niveau de compréhension du client. De plus, la façon de s’exprimer est encore plus essentielle dans un contexte de visioconférence où les gestes sont moins visibles. Une fois terminée, cette présentation doit laisser place à la discussion avec l’interlocuteur. Il doit être capable de poser des questions et de soulever d’éventuelles objections tout en maîtrisant parfaitement son argumentaire de vente.
De même, le commercial doit, conformément à la règle des 4×20, garder une distance raisonnable avec son client. Cependant, il doit y avoir une certaine proximité entre les deux parties. Le vendeur doit sourire avec sincérité et franchise, tant avec la bouche qu’avec les yeux.
Dans le numérique, la règle du 4×20 s’applique également. Les premières minutes sur le web sont essentielles, comme en présentiel. Ensuite, la fiabilité du site Internet, la qualité des informations fournies, la conception de pages responsive, le bon choix des couleurs et la présence d’outils interactifs sont tous pris en compte.
